고객이 절대 거절할 수 없는 영업의 비법!

다양한 분야 영업을 통해 영업 현장에서 영업을 어려워하는 선후배들을 보면서 돕고 싶다는 생각으로 시작한 메모가 모여 한 권의 책으로 완성되었습니다.

글ㆍ사진 출판사 제공

2020.06.02

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권태호 저자는 13년 차 베테랑 영업인으로, 현재 외국계 IT 기업 매니저로 근무하며, 영업인을 위한 영업 코치로 활동하고 있다. 그는 평소에 현장에서 어려움에 처한 영업인들을 보고 안타까운 마음이 들었다. 그래서 영업을 이제 막 시작하는 영업인, 영업에 관심이 있는 대학생 그리고 현장에서 고군분투하는 현직 영업인들에게 실질적인 도움을 주기 위해 『영업의 신』을 집필했다. ‘영업은 인생이다. 인생은 영업이다’가 저자의 지론이다. 권태호 저자의 성공과 실패 스토리가 영업의 신을 꿈꾸는 사람들에게 도움이 될 것이다.

안녕하세요. 권태호 작가님, 소개 좀 부탁드립니다. 그리고 『영업의 신』은 구체적으로 어떤 내용의 책인가요?

네, 안녕하세요. 13년 차 영업 현장에서 발로 뛰고 있는 저는 현재 외국계 IT 회사 영업부 매니저로 근무하고 있는 직장인입니다. 또한 네이버 밴드 ‘한국세일즈연구소’ 소장으로 영업인을 위한 영업교육과 코치로 활동하고 있습니다. 『영업의 신』은 영업인을 위한 책입니다. 그리고 인생에서 성공을 꿈꾸는 사람들의 책입니다. 영업과 인생은 참 많이 닮아 있다고 생각합니다. 크게 세 가지로 말씀드리겠습니다. 첫째, 영업과 인생에서 성공하기 위해서는 자신만의 명확한 목표가 있어야 합니다. 둘째, 목표 달성을 위한 구체적인 방법을 발견해야 합니다. 셋째, 실행하면 됩니다. 위 세 가지에 대한 구체적인 사례가 담겨 있는 책입니다.

저는 13년 전, 기업교육 회사 영업직 인턴으로 입사했습니다. 이후 제약회사에서 제약 영업을 하며 최우수 영업사원, 전국 영업 1등으로 매출을 올렸습니다. 그리고 지금은 현재 재직 중인 외국계 IT 회사 입사 9개월 만에 월 매출 1억 3천만 원을 달성했습니다. 영업 현장에서 직접 몸으로 부딪혀 경험한 실제 사례에 대한 이야기입니다. 다양한 분야 영업을 통해 영업 현장에서 영업을 어려워하는 선후배들을 보면서 돕고 싶다는 생각으로 시작한 메모가 모여 한 권의 책으로 완성되었습니다.

13년 동안 다양한 영업 업무를 하셨는데요. 영업을 시작하게 된 이유는 무엇이며, 영업을 하면서 가장 좋았던 점과 힘들었던 점은 무엇인가요?

대학에서 인력 경영을 전공했습니다. 사람을 채용, 관리, 교육하는 일련의 과정을 배웠습니다. 학창 시절부터 저는 사람, 배움, 성장에 관심이 많았었습니다. 우연한 기회에 산업 현장에서 기업교육 강사로 활동하는 분들을 만나게 되었습니다. 그분들을 보며 강사의 꿈을 키웠습니다. 그렇게 저는 기업교육 회사 인턴사원으로 입사를 했습니다. 인턴 생활을 통해 진짜 강사가 되기 위해서는 이론이 아닌 실제 현장의 경험을 배우고, 연구해야 살아 있는 이야기를 전할 수 있겠다는 판단에 영업을 시작했습니다. 그렇게 시작한 영업이 분양 영업이었습니다. 길거리에서 전단을 돌리며 일을 배웠습니다. 일을 하면서도 항상 책은 손에서 놓지 않고 읽고, 또 읽었던 기억이 납니다. 우연히 서점에 들러 한 권의 책을 통해 제약회사, 제약 영업에 대해 알게 되었고, 그렇게 정규직으로서의 첫 영업을 시작했습니다.

영업을 하면서 가장 좋았던 점은 누가 뭐래도 영업 현장에서의 주인공은 나이고, 내가 무슨 일을 해도 나를 터치하는 사람이 없다는 시간적 자유가 좋았습니다. 내가 일을 하든, 놀든 상관하지 않았습니다. 하지만 그 결과에 대한 책임은 스스로가 져야 한다는 것도 영업 현장에서 배웠습니다. 누가 시켜서 하는 수동적인 삶이 아니라 능동적으로, 적극적으로 내 인생을 이끌어 가듯이 영업 현장에서 고객을 리드하는 건 팀장이 아니라 나라는 사실도 좋았습니다.

힘들었던 점은 영업을 처음 시작했을 때였습니다. 길거리에서 전단을 돌리며 미팅을 잡기 위해 수많은 사람들을 상대해야 했던 그때가 가장 힘들었습니다. 어느 누구도 관심을 가지고 전단을 받아 주는 사람이 없었을 때가 생각이 납니다. 하지만 끝까지 포기하지 않았던 이유는 목표가 있었기 때문입니다.

두 번째는 술이었습니다. 저는 원래 술을 잘 마시지 못하는 체질입니다. 하지만 선배들은 늘 ‘술은 마시면 늘어’라는 말을 했습니다. 특히 술을 마신 다음 날 아침은 몸과 머리가 무거워 하루를 통째로 버리는 날도 많았었습니다. 몸은 몸대로 망가지고, 시간은 시간대로 버리는 술이 영업하면서 정말 힘들었습니다.

다양한 회사에서 영업을 하시면서 수많은 매출 달성을 하셨는데요. 그 비결은 무엇인가요?

사실 영업 현장에서 영업을 하고 있는 영업인들에게 물어보면 대부분 ‘이렇게 하면 매출 달성을 할 수 있을 것이다’라고 대답을 할 거예요. 대다수의 영업인들이 답을 알고 있다는 이야기입니다. 하지만 잘 움직이지 않죠. 왜? 재미없으니까, 힘드니까, 귀찮으니까 등 이러저러한 핑곗거리를 찾기 바쁩니다.

일단 명확한 자신만의 목표가 있어야 합니다. 목표를 발견하기 위해서는 ‘내가 왜 지금 이 영업을 하고 있는 거지?’라는 물음에 명확하게 답을 해야만 합니다. 누구에게 보여주기 식의 답변이 아니라 자신이 이해할 수 있는 답변입니다. 스스로에게 묻고, 답하기를 반복해야만 찾을 수 있습니다.

두 번째는 목표를 이루기 위해 어떠한 말과 행동 그리고 선택을 할 것인지에 대한 판단을 세워야 합니다. 방법에 대한 발견입니다.

자, 목표가 있고, 방법을 찾았으면 마지막은 뭘까요? 맞습니다. 바로 실행입니다. 저는 이 세 가지를 ‘WHA 기법’이라고 합니다. 강의 때 수강생들에게 주로 설명해드리는데 WHA란 다음과 같습니다.

Why? '나는 왜 영업을 하는가?‘

How to? ‘어떻게 하면 목표 달성을 할 것인가?’

Action ‘이유와 방법을 발견했으니 실행하자!’

위 단어의 앞글자를 따서 ‘WHA 기법’라고 합니다.

바로 그 비결은 자신에게 질문하고, 경청해야만 합니다. WHA 기법으로!

몸값을 올리는 영업 비결이 있다면 무엇인가요? 그리고 남이 따라 할 수 없는 나만의 영업 방법을 만들려면 어떻게 해야 하나요?

저는 세 가지를 꼽습니다. 긍정, 배움, 적용입니다. 어떤 상황에 놓여 있던지, 영업 현장에서 어떤 고객을 대하든지 항상 긍정적인 마음을 가지기 위해 노력하는 편입니다. 상항이 어려워지거나 힘든 상대를 만나면 물론 힘들고, 어렵습니다. 사실 짜증 나고, 불만, 불평하고 싶죠. 하지만 잘 한번 생각해보세요. 그렇게 짜증 내고, 부정적으로 말하고 행동하면 속이 시원합니까? 더 짜증 내고 싶고, 더 불평하고 싶은 마음이 생깁니다. 부정은 부정을 낳습니다. 순간은 후련한 마음이 드실 수 있으나 그건 착각입니다. 결국 내 정신과 마음만 상할 뿐입니다. 그럼에도 불구하고 긍정의 마인드로 말하고, 행동하는 것이 몸값을 올리는 영업의 첫 번째 비결입니다.

두 번째는 배워야 합니다. 대부분의 영업사원들은 입사 초기에는 열정이 넘칩니다. 적극적입니다. 뭐든지 낯설기 때문에 배우려는 자세와 마음가짐이 준비되어 있기 때문에 그렇습니다. 하지만 시간이 흘러 회사에 적응하면서 조금씩 나태해지기 시작합니다. 영업에 대해서도 조금은 알 것 같고, 익숙해지기 때문입니다. 안다고 착각하기 쉽죠. 익숙해질 때가 가장 위험한 시기라는 것을 깨달아야 합니다. 영업, 마케팅 관련한 책, 강연, 세미나에 적극 참여해서 배워야 합니다.

세 번째는 배웠으면 써먹어야 합니다. 바로 ‘적용하기’입니다. 배운 걸 써먹지 않으면 까먹습니다. 안타깝죠. 뭐든지 배웠다면 영업 현장에서 고객에게 회사의 동료에게 등 가리지 말고 적용하는 연습을 해야만 내 것이 됩니다. 얼마나 좋습니까? 회사에서 월급을 받으며 연습할 수 있으니깐요. 몸값을 올리기 위해서는 긍정의 마인드를 가지고 배워서 영업 현장에 적용하는 연습을 통해 자기 것으로 만들어야 합니다.

남이 따라 할 수 없는 나만의 영업 방법을 만들기 위해서는 나를 바로 알아야 합니다. 내가 무엇을 좋아하는지, 잘하는지가 매우 중요합니다. 제가 영업을 선택한 이유는 현장에서 직접 경험한 사례를 바탕으로 강사가 되고 싶었습니다. 자료 분석을 하고, 프레젠테이션을 만들어 발표하는 활동을 좋아합니다. 그리고 주변에서 잘한다는 소리도 듣습니다. 전 영업 현장에서 고객들에게 직접 개인 정보 보호법과 성희롱 예방 교육 그리고 병원 CS 교육을 담당하는 영업 컨설턴트로 저를 포장했습니다. 결과적으로 대성공이었습니다. 영업 현장에서 고객을 상대하는 영업인들이 남과 다른 나만의 영업 방법을 만들기 위해 얼마나 많은 시간을 자신에게 투자하고 있는지 고민해볼 필요가 있습니다.

작가님의 말씀대로 인생을 살면서 영업은 가장 밀접하면서도 모든 사람들이 한 번쯤은 영업을 경험해 보는 것 같은데요. 고객이 절대 거절할 수 없는 영업 비법은 무엇이 있을까요?

“고객의 거절은 당연하다”

주로 영업 교육을 진행할 때 수강생들에게 말합니다. 고객이 영업사원을 거절하는 3YO에 대해 들어보셨어요? 바빠요, 시간 없어요, 관심 없어요. 저는 이 세 가지를 ‘고객의 3YO’라고 합니다. 잘 생각해보세요. 우리의 고객은 참 바쁩니다. 그리고 시간이 없어요. 영업사원들의 이야기에 관심 없습니다. 그러니 고객의 거절은 당연한 거죠. 하지만 바쁘고, 시간 없고, 관심 없는 고객들도 영업사원들의 이야기에 귀를 기울이는 때가 있습니다. 언제인지 아세요? 바로 자신의 관심사에 대해 영업사원이 너무 잘 알고, 관심을 가져주면 고객은 언제 그랬냐는 듯이 만사를 제쳐두고 영업사원들의 이야기에 귀를 기울이기 시작합니다.

저는 이를 영업 현장에서 셀 수도 없이 많은 경험을 했습니다. 제약회사 신입사원일 때 선배를 따라다니며 영업을 배울 기회가 있었습니다. A 선배는 의사인 고객 앞에서 신제품을 구구절절 설명하느라 바빴고, B 선배는 A 선배와 달리 제품이 아닌 야구에 대한 기삿거리로 이야기를 시작했습니다. B 선배의 고객은 야구광이었던 겁니다. 결과 A 선배는 거절을 맛보았고, B 선배는 신규를 했습니다. 아무리 바쁘고, 시간 없고, 관심 없는 고객들도 그들의 관심사에는 귀 기울이는 모습을 보면서 '이슈가 아닌 사람에 집중해야 고객의 거절을 당하지 않는다'라는 사실을 깨달았습니다. 여기서 이슈는 신제품 출시고, 사람은 고객입니다. 우리가 이슈가 아닌 사람을 먼저 봐야 하는 이유입니다.

작가님의 영업에 대한 경험담을 통해서 어떤 분들에게 도움을 주고 싶고 이 책을 추천하는 이유는 무엇인가요?

영업에 대한 막연한 두려움을 가지고 계신 분들, 영업을 준비하고 있는 취준생, 영업을 이제 막 시작하는 영업인, 현장에서 발로 뛰며 고객을 상대하고 있는 현직 영업인들을 대상으로 책을 집필했습니다. 저는 기업교육 전문 회사에서 기업교육 제안 영업을 시작으로 분양업, 제약업, IT업계의 영업을 경험해왔습니다. 다양한 영업 분야를 발로 뛰며 명확한 목표와 방법 그리고 실행력으로 뛰어난 성과를 창출했습니다.

특히 정규직으로서의 첫 직장인 제약회사에서는 입사 6개월 만에 200%의 성장을 이루어 최우수 영업 사원이 되기도 했으며, 영업의 정점인 전국 영업 일등까지 했습니다. 그리고 현재 몸담은 IT기업에서는 입사 9개월 만에 월 매출 1억 3천을 달성했습니다.

실제 영업 현장에서 경험한 사례가 담겨 있습니다. 이론만 가득한 고루하고 따분한 지식이 아니라 영업과 인생의 지혜를 발견할 수 있습니다.

마지막으로 작가님의 앞으로의 행보가 궁금합니다.

우선 거창하고 큰 목표보다 하루 24시간을 허투루 보내지 않을 것입니다. 제게 주어진 환경이나 상황을 탓하지 않고, 긍정과 감사함으로 주어진 일에 최선을 다해 성과를 낼 수 있도록 노력할 거예요. 그리고 최대한 다양한 사람들을 만나 서로 소통할 수 있도록 할 계획입니다. 지금 활동하고 있는 여러 단체 및 커뮤니티도 최대한 활용하여 제가 도움을 줄 수 있는 부분을 찾아 적극 나설 계획입니다. 결국 하루가 모여 1년이 되고, 현재의 소중한 시간들을 잘 사용해야 제가 그리는 미래가 조금씩 보이기 시작한다는 걸 경험을 통해 잘 알고 있습니다.

미래에 제가 그리는 그림은 대략 이런 거예요. 우선 지금처럼 소속되어 있는 곳에서 할 수 있는 한 최대한의 성과를 창출하는 거예요. 그러기 위해 제가 어떻게 해야 하는지를 누구보다 잘 알고 있습니다. 게으름, 핑계, 불평불만하지 않도록 부단히 노력하고, 실행해야죠. 지금은 코로나19로 인해 영업, 코칭, 리더십 관련 강의 및 특강 그리고 교육이 잠시 멈춰진 상황입니다. 조금씩 저를 필요로 하는 곳이 어디든지 달려가 함께 나누고, 소통하고 그리고 도움을 드릴 생각입니다.

* 권태호

13년 차 베테랑 영업인으로, 현재 외국계 IT 기업 매니저로 근무하며, 영업인을 위한 영업 코치로 활동하고 있다. 기업교육 전문 회사에서 기업교육 제안 영업을 시작으로, 분양업, 제약업, IT 영업을 경험했으며, 정규직으로서의 첫 직장인 제약회사에서는 입사 6개월 만에 매출 200% 달성, 최우수 영업 사원, 전국 매출 1등 영업 사원의 영예를 안은 바 있다. 그리고 현재 몸담은 IT 기업에서는 입사 9개월 만에 월 매출 1억 3천이라는 신화를 이루었다.

현재 영업을 갈망하는 수많은 취업 준비생과 영업인을 위해 협상의 기술, 영업자의 대화법, 영업 마인드 코칭, 커뮤니케이션과 조직 활성화를 위한 기술, 리더십 등을 강의하고 있으며, 집필한 책으로는 『거절에 대처하는 영업자의 대화법 Smart Edition』이 있다. ‘인생은 영업이다’라는 신조로 이루어낸 경험이 많은 취업 준비생과, 영업을 시작하는 초보 영업인 그리고 변화를 원하는 수많은 영업인에게 도움이 되길 바란다.